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Ciência comportamental ajuda profissionais de marketing B2B a entender compradores

por Elcio Santos - 22/09/2023

Apesar de todos os nossos avanços tecnológicos e sociais, nós, humanos, não mudamos muito na forma como tomamos decisões – e isso inclui compradores B2B e grupos de compras.

Mas há uma solução para isso: ciência comportamental.

Esse, em resumo, é o pensamento de Nancy Harhut, especialista comportamental, diretora de criação da HBT Marketing e autora do livro Using Behavioral Science in Marketing, recentemente publicado. Segundo ela, a ciência comportamental pode ajudar os profissionais de marketing business-to-business a compreender o papel que as emoções e os instintos desempenham na tomada de decisões de compra.

“Mesmo que o seu público seja altamente inteligente, mesmo que seja um executivo sênior que tenha em mente o melhor interesse da empresa, ainda há emoções em jogo que influenciam suas decisões”, diz Harhut.

“Achamos que eles estão tomando essas decisões muito bem pensadas e ponderadas, que estão tomando decisões que são melhores para sua empresa”, falou Nancy em um episódio recente do podcast Marketing Smarts. “Isso até pode ser verdade, mas há outro componente: eles também estão respondendo a elementos dos quais talvez nem tenham consciência.”

Para ela, grande parte da tomada de decisão é instintiva e não racional. “Se alguém nos dissesse: ‘Por que você fez isso’, nós lhe contaríamos uma história, oferecendo uma razão que faz todo o sentido e que provavelmente faz parte da equação do porquê fizemos alguma coisa, mas certamente não contaria tudo”, diz ela. “Muito disso é apenas instintivo, e depois justificamos por que fizemos o que fizemos se alguém perguntar.”

É útil, portanto, que as mensagens de marketing “liderem com um benefício emocional” e depois entrem nos detalhes do produto. Porque a emoção é mais “amigável ao cérebro”.

“Todos nós estamos fazendo marketing, todos nós estamos divulgando o marketing”, diz Nancy. “Não custa nada extra para torná-lo amigável ao cérebro.”

Fonte: MarketingProfs

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