Para combater eficazmente a concorrência no marketing B2B, as empresas líderes estão capturando, analisando e aplicando dados sobre seus compradores e mercados.
A fim de descobrir com quais empresas estamos realmente competindo em nossas oportunidades de vendas e com que frequência.
Além de saber qual a taxa de vitórias contra cada um desses concorrentes, forças, fraquezas, expectativas dos compradores etc.
Quem ler as perguntas acima e pensar que pode responder a maioria delas com seu CRM, sentimos dizer que a realidade é bem diferente.
E não por culpa do CRM.
Atualmente, nem os compradores nem os vendedores estão sendo motivados a fornecer dados precisos sobre concorrentes de oportunidade e razões de ganho/perda.
Portanto, não se pode esperar que os compradores digam toda a verdade aos seus vendedores em um contexto de vendas de alto risco.
E, mesmo que o fizessem, não incentivariam os vendedores a registrá-lo de forma consistente ou precisa.
As comissões são pagas para fechar negócios, não para registrar seus detalhes no CRM.
Contudo, alguma coisa precisa mudar.
Garantir que os sistemas de CRM sejam configurados para coletar dados precisos pode significar a diferença entre ROI positivo e negativo.
Afinal, dados incorretos no CRM deixam as empresas vulneráveis a ataques de concorrentes mais fortes e mais experientes.
Complementar os dados de CRM com informações dos compradores também pode aumentar a capacidade de inteligência competitiva das empresas e melhorar o plano de tomada de decisão.
Fonte: B2B Marketing
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