Pós-Black Friday: como se comportaram as suas taxas de conversão? E o que fazer para melhorá-las
A esta altura do campeonato, já caminhando para o final do, chamemos assim, segundo tempo da temporada de compras de 2024, a boa notícia é que ainda se pode pedir um tempo ao juiz, reunir a equipe e mexer na estratégia para vender mais.
Nesse sentido, a Black Friday e a Cyber Monday ou Fashion Monday (criamos esse tema para um dos nossos clientes que não vende eletrônicos) podem ter fornecido dados preciosos para que o sucesso do seu negócio seja não apenas crescente, mas tenha um crescimento consistente.
Atingiu ou superou as metas estabelecidas? Seja franco: isso ocorreu como resultado do que você planejou e implementou, ou por circunstâncias alheias à sua vontade?
O mesmo questionamento pode ser aplicado se as vendas não ocorreram no ritmo que você esperava.
A análise de dados pós-Black Friday/Cyber Monday é um passo crucial para refinar as estratégias do seu negócio e alcançar melhores resultados no futuro. Ela oferece insights valiosos sobre o comportamento dos clientes, o desempenho das vendas e a eficácia das campanhas de marketing, ajudando a identificar o que funcionou bem e onde há oportunidades de melhoria.
Ao analisar as tendências de vendas, é possível identificar oportunidades de crescimento e avaliar o impacto de descontos ou promoções específicas. Compreender o comportamento dos clientes, como a proporção de novos e recorrentes ou taxas de abandono de carrinho, pode orientar melhorias na experiência e fidelização do consumidor.
Além disso, avaliar o desempenho de produtos, desde os mais vendidos até problemas de estoque, ajuda a planejar melhor os eventos futuros.
A análise de marketing revela a eficácia de canais como e-mail, redes sociais ou anúncios pagos, otimizando o uso de recursos. Métricas do site, como taxas de rejeição e eficiência no checkout, destacam áreas técnicas para melhorias.
Com esses insights, as empresas podem tomar decisões orientadas por dados, aumentando a receita e aperfeiçoando a experiência dos clientes em campanhas futuras, além de incorporar esse aprendizado na cultura delas.
Antes de seguir em frente, é interessante entender que analisar as taxas de conversão implica responder a uma das questões mais importantes que um varejista pode enfrentar: como convencer um comprador a concluir um pedido?
Temos que levar em consideração que só o fato de prender a atenção de um cliente em potencial em um mundo inundado de canais digitais e distrações pode ser um desafio singular. No entanto, motivar cada comprador a concluir o processo de compra é o que, em última análise, impulsiona os resultados comerciais para sites de comércio eletrônico.
Dito de outra forma, a conversão é sua capacidade de convencer os consumidores a comprar produtos em sua loja de varejo.
Atrair consumidores é apenas metade da batalha quando se trata de seu negócio de varejo. Como você converte o interesse em uma compra, depois de chamar a atenção do público, é o que fará uma grande diferença nos resultados da empresa.
Em primeiro lugar – e correndo o risco de parecer óbvio -, vamos lembrar os conjuntos de dados que devem ser analisados agora.
Sim, agora! Não dá para perder nem mais um segundo se você tem a intenção de ficar à frente da concorrência.
1. Métricas de vendas e receitas, incluindo análise de tendências, taxas de conversão, valor médio do pedido e desempenho dos canais.
2. Insights sobre o comportamento do cliente, incluindo análise demográfica, clientes novos vs recorrentes e taxas de abandono de carrinhos.
3. Desempenho do produto, incluindo mais vendidos, gestão de estoques e impactos de ofertas.
4. Eficácia de marketing, incluindo retornos de e-mails, engajamento nas mídias sociais e ROI da publicidade.
5. Métricas de site e experiência do cliente, incluindo fontes de tráfego, taxas de rejeição e duração da sessão e processo de check-out.
6. Feedback e sentimento do cliente, incluindo críticas e classificações, social listening e tendências de suporte ao cliente.
7. Análise comparativa e preditiva, incluindo comparação com concorrentes e médias do setor.
O fato é que entender por que os consumidores não compram é uma das coisas mais essenciais de uma loja para aumentar as taxas de conversão. São os longos tempos de espera na fila, as exibições inadequadas de acessórios, uma equipe não treinada ou uma mistura dessas coisas?
Quando se trata do layout da loja, a maioria dos clientes naturalmente prefere fazer compras em uma determinada ordem. A zona de descompressão, que são os primeiros cinco a 15 pés do seu negócio, é onde um cliente pisa inicialmente na loja (isso vale também para o ambiente digital, mas as métricas são um pouco diferentes). Os compradores nessa zona da sua loja são propensos a distrações, então não coloque muitos itens ou acessórios nessa área; eles provavelmente passarão direto por eles.
– Também é necessário ter corredores limpos, espaçosos e fáceis de navegar para permitir que seus clientes se movam rápida e livremente.
Os clientes podem ser afastados da sua loja se perceberem uma longa fila que não está se movendo rapidamente. Experimente colocar os caixas na parte de trás da loja, ou a fila será a primeira coisa que os consumidores verão, em vez de seus itens.
– Adicionar espelhos refletores nas áreas de fila pode ajudar a aliviar as percepções dos consumidores de estarem presos em uma longa fila. Além disso, para reduzir o tempo de espera na fila, várias lojas estão implementando tecnologias inovadoras, como análise de vídeo, self checkout e tecnologia de reconhecimento facial.
Mostre aos seus consumidores que outros clientes compraram e estão interessados em adquirir seus itens. Prova social de pessoas bem conhecidas ou respeitadas é o método mais simples de apelar para isso.
– Por exemplo, imagens de influenciadores de mídias sociais usando seus produtos. Os varejistas também podem usar a escassez para demonstrar que os itens estão vendendo bem, reduzindo o número de produtos no chão da sua loja ou usando promoções por tempo limitado para aumentar sua taxa de conversão e criar escassez artificial.
Os clientes devem poder comprar e reservar itens online. Depois, vão até a loja para retirar e pagar pelo produto. Implemente a estratégia “compre na loja, envie para casa” para atender consumidores que buscam itens fora de estoque na loja física. Tecnologias avançadas também são aconselháveis.
– Por exemplo, contactless checkout, QR codes para descrição de produtos e realidade aumentada/virtual, além de tecnologias fornecidas pela Oracle.
Os clientes devem poder pagar com cartão de débito ou crédito, PayPal, PayPal Credit, Apple Pay, Bitcoin, Pix ou o que for.
– Alguns clientes exigem seus produtos imediatamente, enquanto outros não compram nada até que tenham entrega gratuita com várias opções de envio.
– Forneça uma opção “compre agora, pague depois”.
– Os clientes podem pagar por seus produtos em parcelas.
Os consumidores gastam 66% de seu tempo de varejo em telefones celulares, de acordo com estudos. Eles também usam smartphones para comparar preços e procurar cupons ao fazer compras. Seu site deve ser simples de usar em qualquer smartphone, e as imagens devem ser otimizadas.
– É importante também oferecer um aplicativo móvel totalmente otimizado que acelerará o carregamento das páginas, ajudará os usuários a encontrar produtos mais rapidamente e agilizará o pagamento e a finalização da compra.
Cupons são uma das estratégias mais bem-sucedidas para melhorar a conversão, principalmente visando segmentos específicos de consumidores. Pacotes de produtos e programas de fidelidade também podem ser igualmente bem-sucedidos na melhoria das taxas de conversão e na satisfação do cliente.
– Como apelo à reciprocidade, dar amostras grátis de produtos também pode aumentar sua taxa de conversão.
À primeira vista, essas e outras maneiras de aumentar a conversão – confira uma lista mais ampla aqui – parecem óbvias. Mas não se engane, você pode estar subestimando uma ou mais delas. O check-list pode ser muito útil, portanto.
– O importante mesmo é saber traduzir esses dados em preciosos insights de negócios que influenciem decisivamente nas decisões de compra e se convertam em um volume cada vez maior de vendas.
Ao integrar as análises sobre o comportamento das suas taxas de conversão durante a Black Friday e Cyber Monday, você pode extrair insights acionáveis para aprimorar suas estratégias de marketing, estoque e engajamento do cliente, e garantir o sucesso em campanhas futuras.
Vamos falar sobre isso?
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Até a próxima.
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