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Ativação de vendas: 5 mitos e 1 verdade

por Elcio Santos - 09/10/2019

O que vamos chamar de “ativação de vendas” neste artigo é o que os americanos chamam de “sales enablement”, que é o processo de fornecer à força de vendas as informações, o conteúdo e as ferramentas para que vendam mais e melhor.

Primeiro, vamos colocar os pingos nos is.

O fundamento é garantir que os vendedores tenham facilmente à mão o eles precisam para envolver com sucesso o comprador durante todo o processo de compra.

Um craque dessa área é o David Keane, fundador e CEO da Bigtincan, uma empresa que produz conteúdos para dispositivos móveis.

Antes, David criou e vendeu a Quadtel Ásia, em Singapura, e a Veritel Wireless, na Austrália.

Em sua carreira comandou operações em três continentes.

Achamos que vocês gostariam de conhecer um pouco da experiência dele.

Segundo David, o emprego dessa estratégia de ativação de vendas está crescendo rapidamente, com mais e mais empresas incorporando a prática em seus planejamentos estratégicos de marketing e vendas.

Mas, alerta ele, em qualquer setor emergente, há muitas informações (e informações erradas) por aí.

Existem muitas noções preconcebidas sobre a ativação de vendas, algumas das quais são mitos e outras são realidade.

Então, o que é mito e o que não é?

Vamos explorar o assunto junto com o David.

Mito #1: Ativação de vendas é uma iniciativa exclusivamente da área de vendas

Embora tenha a palavra “vendas”, a ativação de vendas não é apenas uma iniciativa de vendas. Na realidade, há muitas áreas de uma empresa envolvidas no sucesso de um programa de ativação de vendas.

Embora seja no departamento de vendas onde o impacto é mais óbvio, no marketing também há um envolvimento importante.

Considere uma iniciativa de capacitação de vendas sem material de marketing para apoiar o vendedor – provavelmente não iria longe.

Os vendedores precisam das mensagens corretas e das ferramentas adequadas para serem eficazes em seu trabalho.

O envolvimento de TI também é fundamental – para o bem ou para o mal. (E a AlwaysOn tem soluções interessantes para que esse envolvimento seja sempre para o “bem”.)

Mito #2: Ativação em vendas está no campo do desejável, não do necessário

Obviamente, é desejável ter um processo de ativação de vendas.

Mas é também cada vez mais necessário, porque se os seus concorrentes funcionam assim, e você não, você vai ficar para trás bem rapidamente.

Muitas empresas estão começando a descobrir, dolorosamente, que a ativação de vendas deixou de ser uma solução interessante para se tornar uma iniciativa necessária.

No cenário competitivo, tudo está se movendo tão rápido que você precisa ter vendedores que possam responder efetivamente ao ritmo do mercado.

A ativação de vendas cria alinhamento entre vendas e marketing e transferência de conhecimento, essencialmente levando ao alinhamento total dentro de uma empresa, permitindo que todos realizem melhor seus trabalhos.

No final das contas, a ativação de vendas aumenta a produtividade da área de vendas mas também da empresa como um todo.

Mito #3: É uma prática nova

Embora possa parecer que a ativação de vendas surgiu apenas nos últimos anos, a prática em si não é nova.

As tecnologias essenciais para a ativação de vendas avançaram e aumentaram rapidamente nos últimos dois a três anos, tornando a ativação de vendas mais eficaz e visível na empresa do que nunca.

A tecnologia específica que trata das iniciativas de ativação de vendas é definitivamente mais nova, mas não a prática real dos profissionais de vendas.

O objetivo é alinhar as equipes de vendas e marketing, o que tem sido um desafio antigo para qualquer organização.

Mito #4: Plataformas de ativação de vendas e sistemas de gerenciamento de conteúdo (CMS) são a mesma coisa

Embora as plataformas de ativação de vendas e os sistemas de gerenciamento de conteúdo estejam intimamente ligados, eles não são a mesma coisa.

De acordo com o Gartner, as plataformas de ativação de vendas são as ferramentas de vendas que unem funções para permitir que os vendedores e outras áreas voltadas para o cliente se envolvam com os compradores para proporcionar uma melhor experiência ao cliente e melhores resultados.

Por outro lado, os sistemas de gerenciamento de conteúdo estão focados apenas em fornecer uma plataforma para os profissionais de marketing otimizarem seu conteúdo.

Mas atenção: é importante que essas plataformas trabalhem juntas.

Mito #5: As plataformas ainda não entraram no roadmap das equipes de vendas e marketing

É difícil até entender esse raciocínio.

Afinal, as empresas falam cada vez mais sobre a necessidade de alinhamento de vendas e marketing.

No mundo de hoje, os clientes estão cada vez mais informados e as equipes de vendas precisam se atualizar rapidamente sobre os mais recentes produtos, conteúdo da empresa e tendências do setor.

Quando as empresas não têm uma plataforma para se comunicar entre as equipes – seja disponibilizando apresentações acessíveis online ou webinars e outros processos de mentoria em tempo real – elas começam a ficar para trás.

Do ponto de vista de marketing, se o conteúdo não corresponder à mensagem que as vendas estão entregando a um cliente, isso reduzirá a eficácia.

Do ponto de vista de vendas, quando os vendedores não têm os materiais certos para realizar seu trabalho com eficiência, isso também reduz a eficácia.

A ativação de vendas é a ligação entre os dois, permitindo o alinhamento de vendas e marketing, garantindo que ambas as equipes tenham o que precisam para realizar seus trabalhos.

Por esse motivo, as plataformas de capacitação de vendas estão definitivamente no radar para ambas as equipes.

Verdade: Profissionais reportam-se aos líderes das áreas de vendas

A ativação de vendas pode começar em lugares diferentes, mas à medida que o processo avança, ela vai acabar no colo da liderança de vendas.

O objetivo final da ativação de vendas é gerar receita para uma empresa, que geralmente, e em última instância, é responsabilidade de um líder de vendas.

Enquanto as metas de marketing estão cada vez mais alinhadas com a receita, os líderes de vendas acabam impulsionando o esforço em direção às metas de receita.

(É verdade, no entanto, que esse quadro pode mudar à medida que a ativação de vendas continua a crescer e amadurecer nas organizações; daí a necessidade da presença de uma inteligência em CRM operando não apenas como ferramenta, mas principalmente como foco estratégico.)

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