Os contratos com 20% deles têm condições pré-fixadas, o que não é ideal, mas o custo de contratar mais compradores humanos para negociar com eles excederia qualquer valor adicional.
A gigante do varejo resolveu o problema com um software baseado em inteligência artificial que inclui uma interface baseada em texto (ou chatbot) que negocia com fornecedores humanos em nome do Walmart.
O Walmart Canada testou a solução em janeiro de 2021 e usou o feedback do fornecedor para aprimorar o sistema.
Desde então, o Walmart implantou a solução em três outros países, e as operações do Walmart em mais países planejam implementar a tecnologia em breve.
Estimava-se inicialmente que o sistema teria um retorno positivo sobre o investimento se o chatbot conseguisse fechar negócios com 20% dos fornecedores envolvidos no piloto.
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O varejista selecionou “produtos que não são para revenda” – categorias como serviços de frota, carrinhos e outros equipamentos usados em lojas de varejo – e não produtos vendidos a clientes do Walmart.
Além disso, decidiu se concentrar em fornecedores, os quais havia dados precisos sobre condições de pagamento.
Além de uma oportunidade clara de melhorar as condições de pagamento e garantir descontos adicionais.
Os compradores internos selecionaram os fornecedores para direcionar e criaram cenários de treinamento para o algoritmo de aprendizado de máquina da Pactum AI.
Os cenários foram utilizados para criar roteiros estruturados para orientar os fornecedores nas negociações.
O Walmart International convidou cerca de 100 fornecedores finais para experimentar a solução. Oitenta e nove concordaram em participar.
O chatbot conseguiu um acordo com 64% deles – bem acima da meta de 20% – e com um tempo médio de negociação de 11 dias.
O Walmart ganhou, em média, 1,5% de economia nos gastos negociados e ampliação do prazo de pagamento para uma média de 35 dias.
Em entrevistas pós-piloto com fornecedores que se envolveram em negociações bem-sucedidas, 83% deles descreveram o sistema como fácil de usar e gostaram da capacidade de fazer uma contraproposta e do tempo que o sistema lhes deu para pensar na negociação em seu próprio ritmo.
Por exemplo, Ben Garisto, presidente da MIWE, fabricante de equipamentos para panificação, disse:
“Durante as negociações pessoais, você nem sempre tem as perguntas com antecedência e está respondendo em tempo real.
Outros tipos de solicitações automatizadas de propostas às vezes parecem um modelo com pouco espaço para contar sua história.”
Vários fornecedores, no entanto, ainda preferem negociar cara a cara.
Após o piloto de produção, o Walmart aprimorou os cenários e roteiros e estendeu a solução para fornecedores nos Estados Unidos, Chile e África do Sul.
Até agora, o chatbot fechou negócios com 68% dos fornecedores abordados e gerou uma economia média de 3%.
Fonte: Harvard Business Review
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