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Usando a ciência comportamental – e dados – para impulsionar o marketing

por Elcio Santos CEO Always ON - 19/01/2024

Usando a ciência comportamental – e dados – para impulsionar o marketing

A ciência comportamental estuda por que as pessoas agem de determinada maneira. Como profissionais de marketing, podemos usar os dados obtidos para gerar insights sobre o comportamento do cliente e criar mensagens mais personalizadas que impulsionam, em vez de lutar contra, os instintos de nossos clientes.

Há três princípios básicos da ciência comportamental para aumentar as taxas de resposta.

1. Explore comportamentos humanos programados

Os humanos muitas vezes confiam em atalhos mentais e reações instintivas ao tomar decisões rápidas, em vez de raciocinar cuidadosamente sobre as coisas. Identifique esses preconceitos reflexivos que seu público pode ter. Em seguida, acione estrategicamente associações positivas automáticas por meio de suas mensagens.

Por exemplo, com autoridades e especialistas que endossam o seu produto, uma vez que as pessoas olham instintivamente para líderes de confiança ao avaliar as reivindicações.

2. Ofereça autonomia por meio da escolha

Fornecer opções aumenta as taxas de resposta porque as pessoas desejam ter controle sobre as situações. O simples fato de ter uma palavra a dizer sobre duas ofertas em vez de apenas uma faz com que os clientes se sintam capacitados para decidir por si próprios. Dar escolhas quase quadruplica as chances de alguém comprar naquele momento. Mas limite as opções em torno de três ou cinco opções – um número maior pode paralisar a tomada de decisões.

3. Facilite o processamento

Mensagens que comunicam claramente informações importantes parecem intuitivamente verossímeis e geram confiança. Use uma linguagem simples e concreta, livre de jargões e siglas de nicho. Divida o conteúdo em seções digitalizáveis com amplo espaço em branco entre parágrafos curtos. Use fontes familiares em texto escuro em fundos claros. Apresentações complexas e confusas saem pela culatra, implicando que sua oferta em si parece complicada.

Brinde: teste ajustes sutis nas mensagens

Pequenas mudanças no texto impactam significativamente as reações, apesar de transmitirem essencialmente a mesma mensagem central. Por exemplo, “grátis” obteve o dobro da taxa de abertura de e-mail que “cortesia” nas linhas de assunto. Adicionar “pequena” antes de uma taxa de envio de US$ 5 aumentou as conversões de comércio eletrônico em 20%, embora todos entendam que US$ 5 é uma cobrança modesta. Nunca presuma que pequenos detalhes não movem a agulha.

Fonte: Nancy Harhut

https://www.linkedin.com/in/nancyharhut/

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