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Marketing B2B volta-se para o digital

por Elcio Santos - 25/03/2020

O marketing B2B volta-se para o digital -- mas precisa incluir Data Analytics na equação.

No mundo dos negócios, o surto de coronavírus já produziu uma série de vítimas importantes: o Mobile World Congress (MWC) 2020, o F8, Cannes, SXSW…

Todos esses grandes eventos foram cancelados — e esses cancelamentos fizeram muito barulho.

Números publicados pela empresa de inteligência de dados PredictHQ indicam que, somente em fevereiro, as preocupações com o coronavírus levaram a um aumento de 500% nos cancelamentos e adiamentos de eventos significativos.

A empresa disse que mais de 225 eventos classificados como de alto impacto foram cancelados no mês passado e o número de eventos cancelados em março deverá ser significativamente maior.

O custo total dos cancelamentos é estimado em bilhões de dólares.

Mas, para a maioria das empresas, esse sequer é o maior problema.

A dor de cabeça real está no cancelamento de eventos menores, vítimas silenciosas da pandemia.

A impossibilidade de continuar usando-os para divulgar seus produtos e se relacionar com clientes potenciais está deixando desnorteados os profissionais de marketing B2B, acostumados a apostar todas suas fichas neles.

Muitos optaram por reduzir as verbas de marketing e esperar que o surto passe.

É o famoso “enfiar a cabeça na areia”.

O problema dessa tática é que muitas vezes, como aconteceu na esteira da crise do subprime, em 2008, as empresas que a adotam, descobrem que os seus clientes haviam migrado para os concorrentes, pois eles tinham encontrado outra forma de se relacionar com eles.

A opção parece ser óbvia: marketing digital.

Sua implementação, no entanto, não é assim tão óbvia.

Pesquisas realizadas em 2018 pelo Center for Exhibition Industry Research indicaram que os profissionais de marketing B2B que participam de eventos do setor alocaram quase 40% de seus orçamentos em exposições e shows do setor — e quase cinco vezes menos, ou seja, em torno de 8%, em marketing digital.

E aí entra o paradoxo do que vem primeiro, se o ovo ou a galinha.

Traduzindo: como as verbas iam maciçamente para eventos, os profissionais preparavam-se adequadamente para extrair o máximo deles.

Na direção contrária, o marketing digital era quase algo apenas curioso ou obrigatório por uma questão de modismo.

Agora, chegou a hora do B2B levar realmente a sério o marketing digital.

Nesse cenário, fico feliz em registrar que estamos sendo mais acionados pelos executivos de marketing das empresas que fazem negócios com outras empresas.

Mas fico também espantado por eles, só agora, vinte e cinco anos depois que a internet comercial entrou no ar, esteja descobrir que a principal vantagem do marketing digital não é não exigir interação cara a cara, e sim que que ele é mensurável.

Tem sido recompensador, para dizer o mínimo, ter a oportunidade de explicar a pessoas com anos e anos de experiência e sucesso no mercado que eles podem medir concretamente o retorno sobre o investimento em termos de número de leads, número de clientes, etc.

Nossa primeira orientação tem sido para eles aproveitarem o tempo livre que lhes caiu no colo para revisar sua estratégia de marketing (ou criar uma, caso não tenha) e redefinir suas mensagens de marketing, a partir de 8 passos bem simples:

1. Começando pelo website corporativo.

Este é o melhor momento de revisitá-lo e garantir que sua empresa seja bem apresentada.

É também uma ótima oportunidade para trabalharmos em conjunto para ajustar os seguintes recursos da estratégia de visibilidade e promoção da sua empresa.

2. Conteúdo do site

Garanta que ele contenha as mensagens de marketing certas com a chamada certa para ação.

3. SEO

Verifique as classificações orgânicas de pesquisa do site atual e otimize-as para os mecanismos de pesquisa para melhorar a qualidade e a quantidade do seu tráfego na web.

4. Marketing de conteúdo

use esta oportunidade para gerar idéias para novas postagens no blog e começar a escrever o próximo boletim para seus clientes

5. Comunicados de imprensa e artigos

Pense em tópicos, você pode informar a mídia e seus clientes e escrevendo artigos profissionais

6 Materiais de marketing

Prepare apresentações, brochuras e outros materiais de marketing

7. Engajamento nas mídias sociais

Pense estrategicamente em como melhorar o engajamento nas mídias sociais e redigir novos estudos de caso, white papers e artigos profissionais.

Você pode também aumentar o número de seminários online que realiza

8. Vídeos

Trabalhe no roteiro dos seus próximos vídeos.

O mais importante de tudo, porém, será introduzir nessa equação uma boa dose de inteligência em CRM (o bom e velho relacionamento com o cliente)/Data Analytics.

Assim, você poderá ter certeza de que todas as suas ações, todas as suas iniciativas tenham não apenas a direção certa — em termos de público-alvo certo, momento certo, localização certa — mas também possam ser monitoradas, mensuradas e aperfeiçoadas permanentemente.

Se isso é complicado?

Muito menos do que você imagina!

Converse com um dos nossos especialistas e você vai se surpreender como a AlwaysOn tem conseguido descomplicar a atuação dos clientes.

Dessa forma, você pode ter certeza que, ao voltar a normalidade, terá obtido reais vantagens competitivas.

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