Como manter os clientes atuais em tempos difíceis, prevê a Forrester.

Como consequência, diz Ross Grauber, analista principal da consultoria, elas terão que buscar estratégias de crescimento mais previsíveis.

De fato, usando principalmente a ciência e engenharia de dados para reforçar os laços com os clientes atuais e desenvolver abordagens direcionadas pelo conhecimento a partir deles na conquista de novos negócios.

O fato é que clientes e compradores não se conformam mais com papéis secundários.

As pesquisas mostram que eles estão frustrados com as abordagens “eu primeiro” das organizações B2B, que colocam as demandas internas da organização de vendas à frente do que compradores e clientes precisam.

As organizações B2B vencedoras serão aquelas que repensarem seus relacionamentos com compradores e clientes e restabelecer como eles apoiam a criação de valor em todos os estágios do ciclo de vida do cliente.”

A Forrester está prevendo cinco mudanças significativas para o próximo ano.

Um número três vez maior de empresas estabelecerão a “saúde” do cliente como prioridade.

Elas estão percebendo cada vez mais a importância de suas atuais bases de clientes como fonte de crescimento.

Isso levará a relacionamentos mais estreitos com a equipe de sucesso do cliente como parte do processo de planejamento de marketing.

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As métricas de saúde do cliente aparecerão nos dashboard de marketing.

Os programas de marketing baseados em contas que enfatizam retenção, upsell e cross-sell começarão a usar insights das equipes de sucesso do cliente, além das organizações de vendas.

As organizações reduzirão em um terço o número de soluções pontuais de sua pilha de tecnologia de receita

A pressa em adotar novos “objetos brilhantes” nos últimos anos levou à proliferação de martech que geralmente é altamente desconectada e mal alinhada.

Em um período em que melhorar as experiências do cliente é uma prioridade, racionalizar e consolidar a pilha de martech terá muito mais foco no novo ano.

Mais de 40% das organizações B2B dirão adeus à função de canais de marketing

Em resposta à evolução das exigências dos clientes, a fim de usar vários tipos de parceiros em diferentes estágios de avaliação, compra, implementação e suporte de soluções.

Obviamente, tudo isso baseados em tecnologia, as empresas têm desenvolvido ecossistemas de parceiros mais robustos .

De acordo com Graber, expandir o foco para todo o espectro de modelos de negócios do ecossistema – construir, influenciar, vender, atender e gerenciar.

Afinal, tudo isso impulsionará a renovação do que atualmente é conhecido como marketing de canal em uma função de marketing do ecossistema de parceiros.

Basicamente, o número de equipes de geração de leads reportando-se a vendas crescerá em 20%.

Em reação à diminuição da receita e aos números de leads, um número significativo de empresas transferirá suas equipes de geração de leads para a organização de vendas.

No entanto, Graber não acredita que isso seja inteligente, pois ser equivocado priorizar a entrega de mais táticas antes de gerar valor significativo para clientes.”

Esse movimento exacerbará a bifurcação dos programas de marca e demanda.

Levando a menos atividades de aprimoramento de reputação de programas de geração imediata de leads.

O que prejudica os programas de demanda a longo prazo, quando a relevância da empresa diminuir lentamente após trimestres de subinvestimento em programas de marca.

Esqueça a recuperação das verbas pré-pandemia, um patamar mais baixo será o novo normal

Eventos, que são um dos pilares dos planos de marketing B2B, continuarão a ser significativamente importantes, embora não retornarão aos seus níveis históricos tão cedo.

“Com os efeitos da pandemia do COVID-19 se estendendo além dos orçamentos comprometidos de 2020 e em 2021 e 2022.

De certo, o investimento em eventos flutuou ao extremo, com algumas funções reduzindo os orçamentos em 17% e outros planejando aumentos em 48%.

Em suma, as organizações B2B desenvolveram novas aptidões usando formas orientadas por dados para conectar com clientes são mais significativos e mais responsáveis”, disse Graber.

Fonte: Forbes