Veja quais ferramentas de marketing para varejo 3.0 NA PRÁTICA estão disponíveis e o que e como funciona o live commerce!
A Amazon Go, por exemplo.
Trata-se do modelo “Just Walk Out”, em que se elimina um dos elementos mais problemáticos do varejo atual: os caixas.
O processo é todo feito pelo aplicativo que usa uma combinação de câmeras, IoT, IA/ML, visão computacional e dados coletados de vários sensores para permitir aos clientes irem até a loja, pegarem os produtos que desejam e saírem sem nenhum incômodo. A tecnologia detecta quando os produtos são retirados ou devolvidos às prateleiras, acompanha os produtos no carrinho virtual do cliente e, quando os clientes saem da loja, cobra na conta da Amazon deles e lhes envia o código para pagamento.
Outro modelo é o que poderíamos chamar de “envolvimento das comunidades”, em que se oferece uma experiência de compra altamente personalizada – garantida por sensores e outros dispositivos tecnológicos – a um grupo muito pequeno de clientes. Cada loja da rede indiana Easyday, por exemplo, é acessível apenas a seus dois mil membros.
Mas talvez o modelo mais facilmente expansível seja o live commerce, também chamado de shop streaming e livestream shopping.
Pois é…
À primeira vista, pode não parecer nenhuma novidade. Venda de produtos ao vivo? Você certamente conhece o Shoptime. Esse site de e-commerce nasceu como um programa de TV em que se vendia produtos ao vivo.
Mas a semelhança para por aí. Como legítimo representante do Varejo 3.0, o live commerce integra tudo em uma só plataforma.
Por um lado, isso facilita a experiência de compra: quem está assistindo à live tem a possibilidade de comprar a mercadoria em poucos cliques, sem precisar ser redirecionado para o site da loja ou o e-commerce do fabricante.
Acima de tudo, o live commerce humaniza as vendas online. É como se você estivesse conversando com o vendedor, podendo esclarecer suas dúvidas através do site, pedir para repetir uma demonstração e obter de verdade uma visão 360° do produto.
Essa característica é ainda mais enfatizada quando se usa o marketing de influência. Um influenciador no processo significa a receita certa, ao misturar entretenimento com a apresentação dos produtos. Em geral, isso aumenta muito o engajamento e as vendas.
As vantagens do live commerce são evidentes:
Não espanta, portanto, que o modelo tenha se tornado tão comum em países como a China. Segundo uma pesquisa da AlixPartner, a indústria de vendas ao vivo é estimada em US$66 bilhões, cerca de 10% de todo o varejo do país.
O live commerce continuará sendo uma forte tendência para os próximos anos. Até porque os resultados são impressionantes. Os analistas calculam que a taxa de conversão do modelo é de seis a dez vezes maior do que a das vendas tradicionais por e-commerce.
Concretamente, uma live do crítico de beleza chinês Austin Jiaqi Li, conhecido por lá como “Batom Brother”, vendeu 15 mil batons em 15 minutos. O influenciador chega a experimentar 300 batons por live e logo depois delas os itens são vendidos em diferentes plataformas de comércio eletrônico.
Em outro caso, também na China, o influenciador Viya, que soma mais de nove milhões de seguidores no Taobao, vendeu 15 mil perfumes da marca Kim Kardashian em poucos minutos.
Que tal se preparar para essa onda?
Um estudo realizado pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) em parceria com a Neotrust mostrou que a participação do e-commerce no faturamento total do varejo brasileiro passou de 5% em 2019 para 10% em 2020. O potencial é enorme, não?
Mas, quando falamos de live commerce, conhecer o seu público vai além de saber se ele tem o hábito de comprar online ou não. É preciso entender seus padrões de consumo de conteúdo, horários em que costuma comprar, com quais tipos de influenciadores ele mais se identifica, entre outros fatores.
E criar uma buyer persona, ou seja, o perfil do cliente ideal, capaz de potencializar as vendas de anúncios, entregar os melhores conteúdos, personalizar experiências e prestar um bom atendimento aos consumidores.
Conteúdo relevante e carisma são elementos essenciais para que a transmissão atinja níveis de engajamento adequados. Buscar influenciadores que estejam dispostos a investir nessa parceria faz toda a diferença.
Um detalhe importante: ao usar o termo influenciador, não estamos nos referindo a quem tem milhões de seguidores.
Leve em consideração o seu público e o seu segmento, pois um microinfluenciador (de dez mil a 100 mil seguidores) ou até um nanoinfluenciador (menos de dez mil seguidores) podem fazer sentido para a estratégia.
O importante, de fato, é escolher um tipo de influenciador que tenha conexão com os hábitos e os valores da sua buyer persona.
Para atrair mais pessoas, aproveite a transmissão para oferecer descontos, promoções e condições especiais para quem estiver assistindo ao vivo e fizer a compra por ali mesmo.
O uso de gatilhos mentais, como urgência e escassez, já é uma técnica de vendas muito conhecida e importante para o varejo. No caso do live commerce, eles podem fazer ainda mais sentido e impactar positivamente em sua taxa de conversão.
Para facilitar o acesso do usuário, você pode disponibilizar um QR code durante todo o tempo da live.
Ué, não é ao vivo? Sim, mas não há nada como um roteiro inteligente, que destaque os pontos certos, para garantir que a transmissão seja realmente eficaz e que você venda como nunca.
Com um roteiro inteligente, o influenciador vai saber exatamente quais são os benefícios de cada produto – e não apenas suas características – e, assim, vai poder destacar o que realmente interessa ao consumidor.
O roteiro também deve antecipar os momentos de interação com o público para explorá-los ao máximo, quais serão os momentos de interação com o público etc.
Essa etapa vai te dar mais organização e tranquilidade caso algum imprevisto aconteça.
Cenário, filmagem, iluminação, som e internet são itens básicos para garantir a qualidade da sua live. O ideal é ter uma pessoa ou até uma equipe responsável por essa parte estrutural. Faça um checklist e teste cada um desses pontos alguns dias antes de a transmissão ao vivo acontecer.
Na parte de internet, é preciso garantir que o seu site tenha capacidade para receber uma grande quantidade de acessos e transações ao mesmo tempo.
Pense que você deve usar esse modelo não porque está na moda, mas porque humanizar e aproximar a sua loja virtual do cliente que está do outro lado da tela é o principal diferencial do live commerce. A ideia é encantar o consumidor, fazendo com que ele se sinta no lugar do apresentador e tenha a certeza de que aquela compra que está prestes a fazer realmente vale a pena.
Como temos repetido desde o início desta série, Varejo 3.0 é uma forma de reimaginar o varejo, usando as ferramentas da revolução tecnológica que está em torno de nós. E o live commerce é o melhor exemplo disso.
O formato de venda de produtos ao vivo pela TV existe pelo menos desde a década de 1980 nos EUA. Com a evolução da tecnologia de streaming via internet, foi possível reimaginar o modelo e torná-lo extremamente eficaz. Se tiver dúvidas, ou quiser saber mais sobre esse e outros modelos do Varejo 3.0, envie um e-mail para elcio@aodigital.org.br.
Mais novidades sobre o Varejo 3.0 em nosso próximo artigo. Até lá.
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